¿Qué es el marketing personalizado? ¿Cómo puede ayudarme a vender más? ¿Por dónde puedo empezar? ¿Puede aplicarlo cualquier empresa? Estas son algunas de las preguntas más habituales cuando alguien escucha este concepto por primera vez. Preguntas que vamos a tratar de responder en este post.

En el contexto del marketing online, podríamos definir el marketing personalizado como la estrategia basada en dar al usuario el contenido que necesita en el momento idóneo, con el fin de acercarlo a la venta. La clave es identificar y satisfacer sus necesidades. Esto requiere un profundo conocimiento de los usuarios, cosa que podemos conseguir gracias diversas herramientas de recopilación, clasificación y análisis de datos, combinadas con plataformas CRM para la gestión de la relación con los clientes.

Mientras el marketing tradicional difundía sus mensajes a una audiencia tan amplia como fuera posible, el marketing personalizado se dirige a cada usuario; usuarios únicos, con diferentes intereses y necesidades. Usuarios que quieren ver información relevante, tanto cuando visitan una web, como cuando reciben un email. Y esto es aplicable tanto en negocios B2C como en empresas B2B, porque al igual que cada consumidor es único, cada persona responsable de tomar decisiones de compra en una empresa también lo es.Marketing personalizado, en las cuatro fases principales del proceso de ventas

Veamos cómo aplicar esta metodología en las cuatro fases principales del proceso de ventas: atraer usuarios, conseguir leads, vender y fidelizar.

  1. Atraer nuevos usuarios. Aunque en esta fase todavía no conocemos a cada uno nuestros usuarios, ya es posible personalizar ciertos aspectos. Para empezar, podemos plantear los contenidos de esta fase pensando en los buyer personas, una representación ficticia (pero muy realista) de cada uno de nuestros clientes-tipo, una especie de retrato robot basado en investigaciones y en datos sobre los leads y clientes que ya tenemos. Además, podemos personalizar lo que ven cuando llegan a nuestra web o blog, dependiendo de su ubicación (un aspecto muy interesante en procesos de internacionalización), el tipo de dispositivo que están usando o la fuente de referencia desde la que han llegado.
  2. Conseguir leads: Inicialmente, seguimos sin tener datos concretos de los usuarios, pero podemos aportarles una mejor experiencia personalizando las llamadas a la acción y ofreciendo contenidos complementarios relacionándolos con lo que están viendo. Es decir, contenido relacionado con sus intereses. Por ejemplo, si un usuario está leyendo un post sobre cómo elegir una máquina tipo A o viendo las características de una máquina tipo A, le podemos invitar a descargarse un catálogo de nuestras máquinas tipo A. Seguramente, no tendría demasiado sentido mostrarle el catálogo de máquinas tipo B. Conforme los usuarios vayan interactuando más con nuestra web, y rellenando formularios (ya sean de contacto o para obtener algún descargable), tendremos más datos para personalizar los contenidos que le ofrecemos. Sabremos su nombre, el sector de su empresa, su cargo, sus intereses… Asimismo, conforme vayan familiarizándose con nuestros productos, podremos ofrecerles contenidos más o menos técnicos.
  3. Cerrar ventas: Cuando ya hemos conseguido el contacto y tenemos más datos sobre nuestro cliente objetivo, seguiremos personalizando los contenidos que les hacemos llegar. Por una parte, podemos segmentar las listas de contactos para enviar determinados contenidos en base a los intereses (catálogos, ebooks, documentos, ofertas…) de cada lista. Pero la personalización puede ir más allá: encabezar el mensaje con su nombre, introducir una referencia a alguna consulta anterior, a las necesidades de su empresa, enviarles una oferta para un producto o servicio que han estado a punto de comprar…
  4. Fidelizar: Por último, una vez han realizado una compra, debemos seguir satisfaciendo sus expectativas y necesidades, para mantenerlos contentos y convertirlos en promotores. Por ejemplo, con emails de seguimiento, invitaciones a eventos, ofertas especiales…

Por supuesto, a lo largo de todo este ciclo de venta, es imprescindible analizar los resultados que vamos obteniendo con cada acción, para realizar los ajustes necesarios.

Si estás interesado en realizar campañas de marketing personalizado, en Overalia podemos ayudarte en todo el proceso de definición, ejecución y seguimiento. ¡Contacta con nosotros!

 

Publicado por Overalia

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