Durante años, muchas empresas industriales han pensado que el marketing digital no era para ellas, que solo las empresas B2C podían sacar partido a internet. Durante años, el marketing industrial y las acciones comerciales de estas empresas industriales se centraban en actividades offline (catálogos, ferias, delegaciones comerciales, acuerdos con distribuidores…) que en muchos casos suponían un alto coste. Y durante años, como agencia de marketing online, nos hemos esforzado en demostrar que gracias a Internet, las empresas industriales tienen una gran oportunidad de aumentar la eficacia comercial apoyándose en estrategias online. Pero ¿cuáles son las claves para el éxito?
Una de las diferencias clave entre el marketing y las ventas B2B y el B2C es que los ciclos de venta en el primero son mucho más largos. No se tarda lo mismo en vender unas zapatillas o una camiseta, que en una máquina que puede costar millones. En cualquier caso, tener una buena presencia digital (que va más allá de «tener una web») puede ser de gran ayuda para obtener mejores resultados y con mayor «rapidez». ¿Cómo podemos lograrlo? Te contamos cuáles son los pilares de la estrategia digital para empresas industriales.
- Analizar la situación de partida y definir objetivos. El primer paso para definir la estrategia digital de una empresa industrial es analizar cuál su situación actual, las particularidades del sector y la estrategia competencia. Asimismo, es esencial definir los objetivos que se quieren alcanzar, teniendo en cuenta esta situación actual y los objetivos comerciales generales de la compañía. En esta fase podemos hacer inventario del material disponible, ya que muchas empresas industriales tienen muchísimo material ya creado (catálogos, presentaciones…) que puede ser transformado en contenido de valor.
- Conocer el público objetivo. Un público bien definido nos permitirá conocer mejor a nuestra audiencia, segmentarla, y ofrecer a cada cliente objetivo contenido personalizado, ajustado a sus intereses y necesidades de cada momento. En el caso de las empresas industriales, primero debemos analizar cómo son las empresas para las que trabajamos/queremos trabajar. ¿Cuáles son las características comunes? Aquí contemplaremos aspectos como el sector, la facturación, el número empleados… Además, dentro de cada empresa tendremos distintos perfiles a los que dirigirnos. Por ejemplo, quien busca la información no suele ser quien toma la decisión final; sin embargo, puede ser una vía interesante (a veces imprescindible) para llegar a esta persona.
- Optimizar la página web o desarrollar una nueva. La página web de una empresa industrial puede ser un comercial 24 horas al día, 7 días a la semana, en cualquier lugar del mundo. Es el campamento base de la estrategia digital y hay que cuidarlo para que cumpla con sus objetivos (vender, conseguir contactos, fidelizar, informar, etc.). Es necesario prepararlo para que los buscadores sepan interpretar su contenido, lo valoren y lo posicionen entre los primeros resultados de búsqueda cuando un cliente potencial busca un producto o servicio. En algunos casos será necesario diseñarla y desarrollarla desde cero. En este otro post te contamos cómo saber si necesitas una nueva web.
- Plan de marketing para conseguir visibilidad, leads y conversiones. La estrategia de marketing online no termina con una web bien posicionada. Tras optimizar la web, será necesario realizar determinadas acciones (creación de contenidos optimizados, linkbuilding, campañas SEM, campañas de redes sociales, social selling, newsletters…) para atraer tráfico cualificado y rentable. El plan de marketing debe ser el eje sobre el que orbiten todas las acciones dirigidas a conseguir los objetivos de la empresa.
- Colaborar entre equipos. En el sector industrial es indispensable la colaboración entre los equipos de marketing y ventas. Las acciones de marketing ayudan a allanar el terreno para que los comerciales cierren ventas con mayor facilidad. Pero también será necesario que el comercial dé su feedback a marketing, entre otras cosas, para poder medir resultados y establecer posibles mejoras.
- Analizar e interpretar datos y resultados. El seguimiento de resultados es imprescindible para consolidar y mejorar los resultados. Medir el rendimiento de una web implica saber de dónde vienen tus clientes, cuánto tiempo están los usuarios en cada página, cuáles son los contenidos de mayor éxito, entre otras muchas cuestiones.
- Optimizar sin parar. Saber lo que sucede en cada momento nos permite afinar la estrategia digital y sus acciones a través de un sistema de prueba y error. Este trabajo constante permitirá lograr los objetivos marcados.
Las empresas industriales que tengan en cuenta estos 7 pilares en su estrategia digital, lograrán mejores resultados. Requiere un esfuerzo, pero merece la pena… Si estás pensando en mejorar los resultados de tu empresa y quieres que te echemos una mano en alguno de los pilares comentados, o en todos ellos, no lo dudes y ¡contacta con nosotros!
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