¿Has oído hablar del social selling pero te ha sonado a «otra palabreja rara de la jerga marketera»? ¿Piensas que solo las tiendas online pueden vender a través de redes sociales? Si no sabes qué es o cómo puede ayudarte eso del «social selling», no te preocupes y sigue leyendo, porque en este post te explicamos cómo puedes empezar a aprovechar sus beneficios.
Y sí, en lugar de usar términos en inglés, podríamos hablar simplemente de utilizar las redes sociales para vender. Pero el concepto va más allá de tener una tienda en Instagram o Facebook, e incluso de hacer anuncios en redes sociales para generar ventas en nuestra tienda online. Es más, aunque no tengas tienda online, puedes aprovechar los beneficios de las redes sociales para acercarte a tus clientes potenciales.
Las redes sociales han cambiado el modelo tradicional de ventas a puerta fría por el social selling. Gracias a ellas, podemos encontrar clientes potenciales, interactuar con ellos y desarrollar una relación que ayude a convertirlos en clientes. En este sentido, la prospección se ha convertido en un pilar fundamental en el proceso de venta.
4 pilares del social selling
Es importante tener en cuenta que el social selling va más allá de las redes sociales de la empresa, especialmente en el B2B. El proceso de acercarse a la venta a través de las redes sociales debe apoyarse en las cuentas profesionales de los comerciales, entre otras caras visibles de la empresa, sobre todo en LinkedIn.
Tanto para las cuentas corporativas como para las cuentas profesionales de los comerciales de la empresa, hay 4 reglas de oro a tener en cuenta a la hora de utilizar las redes sociales en el proceso de venta:
- Escucha activa: Una de las claves es escuchar lo que nuestros seguidores y clientes potenciales dicen en las redes sociales. De esta forma, podremos detectar oportunidades y saber qué es importante para nuestro público objetivo. Una vez que tengamos esta información, podemos empezar a participar en la conversación y entablar contactos. Además, la monitorización online, tiene otros beneficios que ya te contamos en el post Social Media Listening: ¿Para qué sirve?.
- Compartir contenidos de valor: Aunque el objetivo sea apoyar las ventas, no debemos limitarnos a promocionar el negocio. Al contrario, debemos publicar contenidos de valor para nuestros seguidores, como artículos que puedan resultarles útiles e interesantes (no solo nuestros, sino también de fuentes referentes del sector). No se trata de vender, sino de hacer que nuestro cliente potencial nos elija y nos compre.
- Mantener una actividad estable: En redes sociales no podemos aparecer cuando nos interesa (por ejemplo, para campañas concretas) y desaparecer, como el Guadiana. Para posicionarnos como referentes y permanecer en la mente de los posibles clientes debemos mantenernos activos.
- Cercanía: Debemos evitar el tono excesivamente corporativo y las conversaciones sobre negocios, y adaptarmos y acercarnos a los responsables de compras de la empresa que queremos convertir en cliente. Además, es recomendable mantener una mente abierta; por ejemplo, añadir preguntas en nuestras publicaciones nos ayudará a recoger el feedback de nuestros seguidores.
Si todavía no estás haciendo social selling, esperamos que estos consejos te sirvan de ayuda para dar los primeros pasos.
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