Muchos empresarios B2B piensan que las redes sociales no sirven para su estrategia de marketing, que solo las empresas B2C pueden sacarles partido a través de promociones e interacción con sus «fans». Otros solo las utilizan para difundir noticias sobre su negocio. Pero la realidad es que, gracias a la escucha activa, las redes sociales ofrecen una gran oportunidad de prospección comercial.
Las redes sociales han cambiado el modelo de ventas tradicional por el social selling. En vez de realizar visitas a puerta fría, la prospección se ha convertido en un pilar fundamental en el proceso de venta.
Gracias a toda la información que los usuarios intercambian en las redes sociales, los comerciales de las empresas pueden identificar clientes potenciales (las personas que toman las decisiones de compra en las empresas a las que quieren vender su producto o servicio) y conocer a fondo sus necesidades e intereses, antes de realizar un acercamiento para la venta.
Para ello pueden utilizar, entre otras, herramientas como Hootsuite, Audience o Followerwonk. Buscar usuarios influyentes o clientes en base a las palabras clave de su biografía de Twitter, organizarlos en listas para monitorizar su actividad, guardar y seguir búsquedas para detectar oportunidades de venta, vigilar a los competidores… Son algunas de las posibilidades que ofrecen las redes sociales para facilitar las ventas B2B.
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