Acabamos de realizar en Ficod la ponencia: «Marketing online en el sector máquina herramienta: la asignatura pendiente y la oportunidad perdida». Problemas y oportunidades del marketing online en el B2B.
Ya de vuelta, con el tiempo que proporciona un viaje en tren y a raíz de los comentarios de los asistentes, amigos y conocidos, me surgen algunas reflexiones que paso a puntualizar:
- Aunque el estudio realizado como ejemplo para la ponencia es sobre el sector de la máquina herramienta – máquinas que sirven para hacer otras máquinas – se puede aplicar perfectamente a todo el sector industrial. Tenemos experiencia y casos en otros subsectores industriales y los resultados son parecidos.
- Cuando hablamos de resultados comerciales se trata en la mayoría de los casos de la consecución de contactos cualificados; luego el departamento comercial conseguirá cerrar o no, la venta.
- Casi todo de lo que hablamos puede aplicarse a toda relación B2B. Luego en cada sector y subsector habrá que estudiar y concretar las acciones en función de su actividad y objetivos.
- La valoración de las grandes empresas industriales (dinos, elefantes, HIPPOS…) no es peyorativa. En muchos casos son empresas líderes en sus sectores, con increíbles niveles de calidad y construidas durante muchos años con grandes esfuerzos, en un mundo cada vez más competitivo. Son impresionantes los certificados de calidad que tienen cada empresa en lo suyo.
La mayoría de los asistentes asentía mientras hablaba. Al llegar a las preguntas una chica hizo una interesante: “si sólo tengo 3 o 4 clientes cautivos, ¿merece la pena dedicar un esfuerzo al marketing online?”.
Aunque la respuesta evidente puede parecer no, yo diría que nunca se sabe. Pueden pasar muchas cosas. Las empresas pueden comprarse o venderse, surgir nueva competencia, los BRICS (Brasil, Rusia, India y China) están creciendo, las generaciones de ingenieros y compradores cambian. Además hay que tener en cuenta el resto de agentes del sector, inversores, proveedores, entidades financieras, gubernamentales, medios de comunicación, etc. Una mejor visibilidad siempre ayudará a la posición de la empresa. Desde la visión económica, para una empresa que tenga recursos para marketing, la relación coste-beneficio siempre será positiva, aunque el gasto no repercuta directamente en ventas.
Buscando un poco he visto una encuesta reciente realizada por una agencia de marketing, entre 460 empresas del sector industrial en EEUU, (1). Tienen un gasto anual en marketing de entre 50.000$ a más de un 1 millón de $. Los resultados principales no nos sorprenden:
- Tres de las cuatro primeras fuentes de contactos (leads) son online; la propia web, e-mailing y SEO en su sentido más amplio.
- El 68% de las empresas van a incrementar su gasto en Redes Sociales, siendo las más populares Facebook y LinkedIn.
- El 47% gasta más de un tercio de su presupuesto de marketing en marketing online. El 51% va a incrementar el gasto en marketing online sobre el del periodo anterior.
Para España no tenemos encuestas de estas características, pero todo indica que el camino estará por los resultados mencionados. Realmente el marketing evoluciona y seguramente perder la oportunidad del online será algo que no lo hacemos ahora luego será mas difícil (caro) ponerse al día… si es que la competencia nos deja.
Llevamos tiempo trabajando con marketing industrial. Si quieres leer más sobre el tema:
Por último, una nota sobre los animalitos. Me gustan. Además todos tenemos un poco de Disney dentro. Egoístamente me ahorra muchas descripciones; la tipología animal nos lleva a todos a lugares y características comunes. Por lo menos en Europa. Una amiga que ahora trabaja en la competencia me dice cariñosamente que es cutre… ¿se estará volviendo seria…?
Ficod nov 2011_problemas y oportunidades del marketing on line en empresas industriales
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(1) Trends in industrial marketing 2010. 2011 Globalspec, Inc.
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