{"id":2133,"date":"2011-02-15T10:45:07","date_gmt":"2011-02-15T08:45:07","guid":{"rendered":"http:\/\/www.overalia.com\/blog\/?p=2133"},"modified":"2011-02-15T10:45:07","modified_gmt":"2011-02-15T08:45:07","slug":"eficiencia-en-las-ventas-mediante-marketing-efectivo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.overalia.com\/blog\/eficiencia-en-las-ventas-mediante-marketing-efectivo\/","title":{"rendered":"Eficiencia en las ventas mediante marketing efectivo"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"http:\/\/www.overalia.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2011\/02\/Sin-t\u00edtulo.png\"><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-2137 alignleft\" title=\"Observatorio del conocimiento empresarial\" src=\"http:\/\/www.overalia.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2011\/02\/Sin-t\u00edtulo.png\" alt=\"Observatorio del conocimiento empresarial\" width=\"194\" height=\"109\" \/><\/a>El pasado 9 de febrero tuve la oportunidad de participar en la jornada titulada \u00ab<strong>Claves de mejora en la efectividad del marketing para alcanzar la eficiencia en las ventas<\/strong>\u00bb organizado por <a href=\"http:\/\/www.interban.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Interband Networks<\/a> y con un aforo de 80 personas, en el hotel Meli\u00e1 de Bilbao.<\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">La jornada ten\u00eda un marcado contenido sobre c\u00f3mo mejorar en las ventas a trav\u00e9s de cuatro ponencias:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Modelos de comercializaci\u00f3n rentables a cargo de Pablo Armendariz de la empresa <a href=\"http:\/\/www.eurogap.es\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Eurogap<\/a><\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Caso pr\u00e1ctico de <a href=\"http:\/\/www.leadsolution.es\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Lead Solutions <\/a>a cargo de Miguel Espinet<br \/>\n<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Marketing On Line para la obtenci\u00f3n de resultados, a cargo de quien escribe estas l\u00edneas de <a title=\"Marketing en internet\" href=\"http:\/\/www.overalia.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Overalia<\/a><\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">\u00bfQu\u00e9 espera el cliente de nosotros tras la venta? con la ponencia de Rafael Mu\u00f1iz de <a href=\"http:\/\/www.rmg.es\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Rafael Mu\u00f1iz y asociados<!--more--><\/a><\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3><strong>Modelos de comercializaci\u00f3n rentables por Eurogap<\/strong><\/h3>\n<p><strong>Pablo Armendariz<\/strong> defin\u00eda la necesidad de gestionar las siguientes \u00e1reas para poder <strong>gestionar la ineficacia y el caos comercial <\/strong>en las empresas y argumentaba que cerca del 90% de las empresas espa\u00f1olas tienen problemas en estas \u00e1reas comerciales:<\/p>\n<ul>\n<li>Personas (con escasa definici\u00f3n del puesto y cargos ambiguos)<\/li>\n<li>Argumentario (sin unificar)<\/li>\n<li>Procedimientos (no fijados y sin cumplir)<\/li>\n<li>Remuneraci\u00f3n (poco justas o sin definir)<\/li>\n<li>Seguimiento comercial (poco estructurado y sin medios)<\/li>\n<li>Seguimiento de marketing (tarifas de precios poco claras o nula alineaci\u00f3n de la comunicaci\u00f3n con las ventas)<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para ello lanzaba una serie de preguntas\u00a0 a modo de autodiagn\u00f3stico muy interesantes. A mi juicio el resumen de su ponencia era decir que del dicho (la teor\u00eda) al hecho (lo que realmente se hace o se debe hacer) hay un buen trecho. Y que vale la pena revisar revisar la pol\u00edtica comercial, ya que es la gasolina que hace que la empresa sea visible<\/p>\n<h3><strong>Lead Solutions y el uso del CRM (de SAGE)<br \/>\n<\/strong><\/h3>\n<p>Lead Soluctions es una empresa\u00a0 especializada en la gesti\u00f3n y dinamizaci\u00f3n de visitas comerciales a la fuerza de venta de sus clientes.<\/p>\n<p>El caso se basaba en la utilizaci\u00f3n del <strong>CRM de Sage<\/strong> (patrocinador del evento) para la gesti\u00f3n de agendas y gesti\u00f3n de citas a m\u00e1s de 500 comerciales.<\/p>\n<p>Entre muchas\u00a0 la an\u00e9cdotas que explicaba el ponente, me qued\u00e9 con una muy curiosa. Algunos comerciales al ver un anuncio de una empresa, por ejemplo en una valla publicitaria o en un peri\u00f3dico,\u00a0 env\u00edan una foto a su gestor de la cuenta (de Lead Solutions) para que busque una cita comercial con ese posible cliente. Puro olfato comercial de los comerciales de raza.<\/p>\n<p>La ponencia se centr\u00f3 en la plataforma tecnol\u00f3gica (CRM) para poder trabajar y gestionar estos servicios de citas comerciales a trav\u00e9s de un tercero (en este caso Lead Solutions). Me pareci\u00f3 un servicio muy interesante, m\u00e1s personalizado y de mayor calidad que el tradicional outsorcing de telemarketing.<\/p>\n<p>S\u00ed he decir que el formato no es el que m\u00e1s me gusta ya que me pareci\u00f3 excesivamente comercial. Parec\u00eda que el moderador (de SAGE) daba m\u00e1s importancia\u00a0 a destacar\u00a0 las bondades de la herramienta que al caso en s\u00ed y eso daba la sensaci\u00f3n de una charla muy pactada y muy poco natural. Y todos sabemos que a\u00fan siendo el sponsor del evento, a la audiencia no le suelen encajar estas cosillas&#8230;<\/p>\n<h3>\u00bfQu\u00e9 espera el cliente de nosotros tras la venta? Por Rafael Mu\u00f1iz<\/h3>\n<p>Me pareci\u00f3 una ponencia estupenda, realizada con energ\u00eda y desde la experiencia. Rafael comentaba que el mercado est\u00e1 muy equivocado en prescindir de los profesionales a partir de los 50, ya que es cuando realmente pueden poner en pr\u00e1ctica la<strong> experiencia de d\u00e9cadas de trabajo<\/strong>.<\/p>\n<p>El mensaje central de su ponencia es que<strong> todo es c\u00edclico<\/strong> (modas, ciclos econ\u00f3micos&#8230;) y la clave est\u00e1 en saber adaptarse a esos ciclos. Y que los buenas empresas son aquellas que saben aprovechar las oportunidades de estos cambios. Argument\u00f3 el mensaje con experiencias propias como el lanzamiento hace 20 a\u00f1os de un concepto novedoso como fue la empresa Vision Labs, una oferta alternativa a las tradicionales de la \u00e9poca. Por este motivo aboga m\u00e1s al an\u00e1lisis de oportunidades y al talento para diferenciarse, en mercados globales cada vez m\u00e1s competitivos y salvajes.<\/p>\n<p>Incidi\u00f3 en un tema a tener en cuenta y es que organizar, gestionar y controlar una cartera de clientes con \u00e9xito es una de las tareas m\u00e1s complejas que existe en la actualidad. Puso ejemplos, muchos ejemplos de la vida real\u00a0 sobre <strong>lo f\u00e1cil que es perder un cliente<\/strong>.. .y lo caro que es conseguirlo \u00a1la verdad es que la ponencia de Rafael, estuvo genial!<\/p>\n<h3>Marketing On Line para la obtenci\u00f3n de resultados por Overalia<\/h3>\n<p>Desde<a title=\"MArketing en Internet\" href=\"http:\/\/www.overalia.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> Overalia<\/a> no nos cansaremos de repetir lo mismo. <strong>Para convertir visitas en clientes<\/strong> no s\u00f3lo se trata de entender los conceptos que est\u00e1n de moda (y que var\u00edan cada a\u00f1o). Tampoco de volverse loco con la tecnolog\u00eda, herramientas y el \u201cporr\u00f3n\u201d de datos que generan. Al final nos \u00abemborrachamos\u00bb de datos y cifras que en muchos casos no sabemos lo que aportan.<\/p>\n<blockquote><p>La efectividad de convertir visitas en clientes es un como hacer un puzzle. Cu\u00e1ntas m\u00e1s piezas colocadas tengas, m\u00e1s ganas\u2026 Entender para qu\u00e9 sirve cada pieza y el orden de prioridad para colocarla, es el camino hacia el \u00e9xito.<\/p><\/blockquote>\n<p>Para conocer qu\u00e9 piezas son, hemos desarrollado once puntos. Se pueden resumir, complicar o reordenar al gusto del usuario. Es una aproximaci\u00f3n de <strong>c\u00f3mo y d\u00f3nde hay que invertir el presupuesto<\/strong> y las energ\u00edas en funci\u00f3n de la realidad de cada empresa. Lo que est\u00e1 claro es que Internet debe ser un canal m\u00e1s, que aporte beneficios a la cuenta de resultados y\/o que mejore a la relaci\u00f3n con el cliente.<\/p>\n<ul>\n<li>Ten clara tu propuesta de venta. Adapta tu oferta a Internet.<\/li>\n<li>Analiza a tus competidores. Saldr\u00e1s ganando&#8230;<\/li>\n<li>Identifica qui\u00e9nes son tus clientes potenciales. Ser\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil dar con ellos.<\/li>\n<li>Escuchas las conversaciones (Monitorizar, Valorar y Participar si puedes aportar algo). Tienes que estar donde el cliente est\u00e1.<\/li>\n<li>Teor\u00eda de los Champi\u00f1ones: la presencia en Internet es m\u00e1s que la web corporativa, hay que aparecer en muchos otros lugares.<\/li>\n<li>Define tu presencia On Line orientada a objetivos (recuerda los champi\u00f1ones) y hazlo pensando en los resultados.<\/li>\n<li>Google lo indexa lo todo \u00a1No olvides los buscadores! ni la importancia de la Reputaci\u00f3n Online.<\/li>\n<li>Necesitar\u00e1s tr\u00e1fico y un plan de medios. \u00a1Convierte visitas en clientes!<\/li>\n<li>Analiza los resultados. En Internet casi todo es medible (pero ojo con la sobredosis de informaci\u00f3n)<\/li>\n<li>Optimiza tu mensaje. Prueba y error. Hay tecnolog\u00eda para ello y margen de mejora en casi todos los casos.<\/li>\n<li>Divide y vencer\u00e1s. Es m\u00e1s f\u00e1cil trabajar con segmentos (usuarios, campa\u00f1as, contenidos, objetivos..)<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Aqu\u00ed os dejo de nuevo la presentaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n<p><iframe style=\"border: 1px solid #CCC; border-width: 1px; margin-bottom: 5px; max-width: 100%;\" src=\"\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/pI6Hr3ZkwqJNnc\" width=\"425\" height=\"355\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"> <\/iframe><\/p>\n<div style=\"margin-bottom: 5px;\"><strong> <a title=\"Marketing On Line para la obtenci\u00f3n de Resultados. 11 puntos a tener en cuenta\" href=\"\/\/www.slideshare.net\/gvila\/marketing-on-line-para-la-obtencin-de-resultados-11-puntos-a-tener-en-cuenta\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Marketing On Line para la obtenci\u00f3n de Resultados. 11 puntos a tener en cuenta<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"\/\/www.slideshare.net\/gvila\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Guillermo Vilarroig<\/a><\/strong><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El pasado 9 de febrero tuve la oportunidad de participar en la jornada titulada \u00abClaves de mejora en la efectividad del marketing para alcanzar la eficiencia en las ventas\u00bb organizado por Interband Networks y con un aforo de 80 personas, en el hotel Meli\u00e1 de Bilbao. 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