El pasado 9 de febrero tuve la oportunidad de participar en la jornada titulada «Claves de mejora en la efectividad del marketing para alcanzar la eficiencia en las ventas» organizado por Interband Networks y con un aforo de 80 personas, en el hotel Meliá de Bilbao.
La jornada tenía un marcado contenido sobre cómo mejorar en las ventas a través de cuatro ponencias:
- Modelos de comercialización rentables a cargo de Pablo Armendariz de la empresa Eurogap
- Caso práctico de Lead Solutions a cargo de Miguel Espinet
- Marketing On Line para la obtención de resultados, a cargo de quien escribe estas líneas de Overalia
- ¿Qué espera el cliente de nosotros tras la venta? con la ponencia de Rafael Muñiz de Rafael Muñiz y asociados
Modelos de comercialización rentables por Eurogap
Pablo Armendariz definía la necesidad de gestionar las siguientes áreas para poder gestionar la ineficacia y el caos comercial en las empresas y argumentaba que cerca del 90% de las empresas españolas tienen problemas en estas áreas comerciales:
- Personas (con escasa definición del puesto y cargos ambiguos)
- Argumentario (sin unificar)
- Procedimientos (no fijados y sin cumplir)
- Remuneración (poco justas o sin definir)
- Seguimiento comercial (poco estructurado y sin medios)
- Seguimiento de marketing (tarifas de precios poco claras o nula alineación de la comunicación con las ventas)
Para ello lanzaba una serie de preguntas a modo de autodiagnóstico muy interesantes. A mi juicio el resumen de su ponencia era decir que del dicho (la teoría) al hecho (lo que realmente se hace o se debe hacer) hay un buen trecho. Y que vale la pena revisar revisar la política comercial, ya que es la gasolina que hace que la empresa sea visible
Lead Solutions y el uso del CRM (de SAGE)
Lead Soluctions es una empresa especializada en la gestión y dinamización de visitas comerciales a la fuerza de venta de sus clientes.
El caso se basaba en la utilización del CRM de Sage (patrocinador del evento) para la gestión de agendas y gestión de citas a más de 500 comerciales.
Entre muchas la anécdotas que explicaba el ponente, me quedé con una muy curiosa. Algunos comerciales al ver un anuncio de una empresa, por ejemplo en una valla publicitaria o en un periódico, envían una foto a su gestor de la cuenta (de Lead Solutions) para que busque una cita comercial con ese posible cliente. Puro olfato comercial de los comerciales de raza.
La ponencia se centró en la plataforma tecnológica (CRM) para poder trabajar y gestionar estos servicios de citas comerciales a través de un tercero (en este caso Lead Solutions). Me pareció un servicio muy interesante, más personalizado y de mayor calidad que el tradicional outsorcing de telemarketing.
Sí he decir que el formato no es el que más me gusta ya que me pareció excesivamente comercial. Parecía que el moderador (de SAGE) daba más importancia a destacar las bondades de la herramienta que al caso en sí y eso daba la sensación de una charla muy pactada y muy poco natural. Y todos sabemos que aún siendo el sponsor del evento, a la audiencia no le suelen encajar estas cosillas…
¿Qué espera el cliente de nosotros tras la venta? Por Rafael Muñiz
Me pareció una ponencia estupenda, realizada con energía y desde la experiencia. Rafael comentaba que el mercado está muy equivocado en prescindir de los profesionales a partir de los 50, ya que es cuando realmente pueden poner en práctica la experiencia de décadas de trabajo.
El mensaje central de su ponencia es que todo es cíclico (modas, ciclos económicos…) y la clave está en saber adaptarse a esos ciclos. Y que los buenas empresas son aquellas que saben aprovechar las oportunidades de estos cambios. Argumentó el mensaje con experiencias propias como el lanzamiento hace 20 años de un concepto novedoso como fue la empresa Vision Labs, una oferta alternativa a las tradicionales de la época. Por este motivo aboga más al análisis de oportunidades y al talento para diferenciarse, en mercados globales cada vez más competitivos y salvajes.
Incidió en un tema a tener en cuenta y es que organizar, gestionar y controlar una cartera de clientes con éxito es una de las tareas más complejas que existe en la actualidad. Puso ejemplos, muchos ejemplos de la vida real sobre lo fácil que es perder un cliente.. .y lo caro que es conseguirlo ¡la verdad es que la ponencia de Rafael, estuvo genial!
Marketing On Line para la obtención de resultados por Overalia
Desde Overalia no nos cansaremos de repetir lo mismo. Para convertir visitas en clientes no sólo se trata de entender los conceptos que están de moda (y que varían cada año). Tampoco de volverse loco con la tecnología, herramientas y el “porrón” de datos que generan. Al final nos «emborrachamos» de datos y cifras que en muchos casos no sabemos lo que aportan.
La efectividad de convertir visitas en clientes es un como hacer un puzzle. Cuántas más piezas colocadas tengas, más ganas… Entender para qué sirve cada pieza y el orden de prioridad para colocarla, es el camino hacia el éxito.
Para conocer qué piezas son, hemos desarrollado once puntos. Se pueden resumir, complicar o reordenar al gusto del usuario. Es una aproximación de cómo y dónde hay que invertir el presupuesto y las energías en función de la realidad de cada empresa. Lo que está claro es que Internet debe ser un canal más, que aporte beneficios a la cuenta de resultados y/o que mejore a la relación con el cliente.
- Ten clara tu propuesta de venta. Adapta tu oferta a Internet.
- Analiza a tus competidores. Saldrás ganando…
- Identifica quiénes son tus clientes potenciales. Será más fácil dar con ellos.
- Escuchas las conversaciones (Monitorizar, Valorar y Participar si puedes aportar algo). Tienes que estar donde el cliente está.
- Teoría de los Champiñones: la presencia en Internet es más que la web corporativa, hay que aparecer en muchos otros lugares.
- Define tu presencia On Line orientada a objetivos (recuerda los champiñones) y hazlo pensando en los resultados.
- Google lo indexa lo todo ¡No olvides los buscadores! ni la importancia de la Reputación Online.
- Necesitarás tráfico y un plan de medios. ¡Convierte visitas en clientes!
- Analiza los resultados. En Internet casi todo es medible (pero ojo con la sobredosis de información)
- Optimiza tu mensaje. Prueba y error. Hay tecnología para ello y margen de mejora en casi todos los casos.
- Divide y vencerás. Es más fácil trabajar con segmentos (usuarios, campañas, contenidos, objetivos..)
Aquí os dejo de nuevo la presentación
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