A la pregunta del título intentamos aportar algunas respuestas en una charla en Arrasate/Mondragón la semana pasada. Allí estuvimos con un auditorio convocado por Euskadi Innova para compartir algunas ideas acerca de cómo aplicar técnicas inspiradas en el neuromarketing en Internet, concretamente en modelos de e-commerce. Se trata de una ampliación y actualización de la charla sobre le mismo tema que hicimos en Congreso Internet. La buena acogida de aquella primera versión parece que se repite en esta segunda: gracias a los asistentes por su atención, a Iñaki Lakarra por estar en todos los detalles y a Garaia Enpresa Digitala por organizar este encuentro.
Esta es pues la nueva versión de la presentación:
Pudimos explicar qué es el neuromarketing, y ver algunas notas acerca de casos de éxito en empresas de e-commerce que están operando en nuestro mercado.
La intención no es caer en un sesudo análisis ni en una desgranada explicación científica acerca de cómo funciona el cerebro (un apasionante campo en el que aún hay muchísimo por descubrir). Nos centramos sobre todo en técnicas inspiradas en esta disciplina que pueden aplicarse a páginas web:
- Validación social o el deseo de pertenencia a un grupo
- Recurrir a la Lógica para reforzar decisiones de compra
- Explicar Historias o recurrir a ellas en los testimonios de nuestros clientes
- Focalizar en Personas como protagonistas
- Jugar con la Escasez (de stocks, de tiempo) y la recompensa inmediata como argumento
- Cómo explicar los precios teniendo en cuenta el miedo a la pérdida
- Usar el orden de los productos y complementos
- Limitar la oferta a un número de opciones manejable
- La vital importancia del TÚ
- y técnicas relacionadas con la recompensa y la reciprocidad
Para aquellos que prefieran ampliar conceptos, añadimos al final algunas sugerencias sobre libros de divulgación, muy enfocados a resultados obtenidos en ventas y en Internet. También hay algunos libros que, sin tener nada que ver con el neuromarketing, son interesantes para saber más acerca de cómo pensamos.
Buscar un equilibrio entre un copy eficaz, un diseño efectivo y algunas de estas técnicas pueden ser una buena ayuda para incrementar ventas en un e-commerce.
Hombre, gran presentación. Creo que muchos de estos temas están ligados al tema de la arquitectura de la persuación de Brian Eisenberg. En realidad hasta hoy no le había tomado tanta importancia al Neuromarketing pero definitivamente voy a comprar esa bibliografía para leerla.
Dios bendiga el Kindle :)